会計・経営リポート コラム

「「質」で勝負する前に「量」で稼ぐ」

人間もある程度成熟してくると「量より質」という考え方にシフトしていくようです。
焼き肉食べ放題よりＡ５ランクのお肉を少量。人生を逆算する世代になれば人間関係も質重視で、本当に信頼できる仲間こそが財産と思うようになってきたりもします。
しかし商売においては、「量」の追求がものを言う場面もあります。

例えばお客様と良い関係を築いていくには「質」の前に「量」、つまり接触の回数が重要ということです。
といっても「数打ちゃ当たる」の「回数」ではありません。人間の心理には「見ることは好きになること」という側面があり、好みや判断は「どれだけそれに接してきたか」で決まっていくそうです。
接触回数が増えると人は無意識のうちに「差」を見るようになります。差を見ると選好度が上がっていくのが普通です。
だから、繰り返し見せられたＣＭの商品を手に取りがちになったり、テレビでよく見かけるタレントの好感度が高かったり、結婚相手がどことなく自分の両親に似ていたりといったことが起こるのです。
こうした現象は、１人のお客様に対する接触回数を増やしていくことが信頼関係につながる可能性を示唆しています。

反りが合わないお客様を「苦手なタイプ」と大ざっぱにくくるのではなく、あえて会う回数を増やして細かく観察してみましょう。
その人のどこが苦手なのか。最初から苦手だったのか。途中から苦手になったなら、それ以前と何が変わったのか。
どうすればその人に対する苦手意識が減るのか。

こうして「苦手意識」に差をつけていくと、だんだん嫌悪感が減っていくのが人間本来の特徴だそうです。 反対にお客様からのウケが良くない場合も、懲りずにちょくちょく顔を見せることで関係性が好転するかもしれません。
お客様との関係をまずは「量」で稼いで、それなりに機が熟したところで今度は「質」で勝負する。
何もしない土地にいきなり種を蒔くよりも、地道に耕した畑に種を蒔いたほうが芽が出やすいことは言うまでもありませんね。